Visite sì, contatti no? Le 7 cose che guardo per prime in un’analisi CRO
Mi capita spesso. Qualcuno mi dice “il sito ha visite, ma i contatti non arrivano”. E la prima cosa che pensa di dover fare è comprare più traffico: più campagne, più SEO, più post. Quasi sempre invece il problema sta dentro il sito, e lo si trova in un’ora guardandolo con gli occhi giusti. Questo lavoro si chiama CRO, Conversion Rate Optimization: far fare a più persone l’azione che ti interessa (chiamarti, scriverti, comprare) con le visite che hai già.
Qui ti racconto le 7 domande che mi faccio ogni volta che apro un sito per un’analisi CRO. Puoi usarle anche da sola, o da solo, sul tuo: bastano un telefono, mezz’ora e un po’ di onestà.
1. Si capisce in 5 secondi cosa fai?
Chi arriva sul tuo sito non legge: scorre, cerca un appiglio e decide in pochi secondi se restare. Le ricerche di Nielsen Norman Group lo dicono da anni: sul web le persone scansionano la pagina, non la leggono riga per riga.
Per questo la prima schermata, quella che si vede prima di scorrere, deve rispondere a tre domande: cosa fai, per chi lo fai e perché dovrei scegliere te. “Benvenuti nel nostro sito” non risponde a nessuna delle tre. Neanche “Soluzioni innovative a 360 gradi”.
Il test che faccio è semplice: mostro la home a qualcuno che non la conosce per 5 secondi, poi la chiudo e gli chiedo cosa ha capito. Se non sa dirti cosa vendi, hai trovato il primo problema.
2. C’è una sola azione principale?
Ogni pagina dovrebbe avere un obiettivo. Uno. Quando trovo in alto “Scopri”, “Iscriviti alla newsletter”, “Scarica il catalogo”, “Contattaci” e “Seguici su Instagram”, tutti con lo stesso peso, so già che la gente non cliccherà niente: troppe scelte e nessuna indicazione.
Decidi qual è l’azione che conta di più (per me, per esempio, è prenotare una call) e falla diventare il bottone più visibile della pagina, con un testo che dice cosa succede: “Prenota la call gratuita” funziona meglio di “Invia”. Le altre azioni possono restare, ma più in piccolo.
3. Su mobile si apre in fretta?
Qui i numeri parlano da soli. Secondo una ricerca di Google, il 53% delle visite da mobile viene abbandonato se la pagina ci mette più di 3 secondi a caricarsi. Più di metà delle persone che hai pagato per portare sul sito se ne va prima di vederlo.
Il controllo lo fai gratis con PageSpeed Insights di Google. E soprattutto lo fai dal tuo telefono, con i dati mobili, non dal computer dell’ufficio con la fibra. I colpevoli più comuni? Immagini enormi caricate così come escono dalla fotocamera, slider in home, troppi plugin e script di terze parti.
4. Il modulo chiede solo il necessario?
Ogni campo in più è un motivo in più per lasciar perdere. Il Baymard Institute, che studia da anni i checkout degli e-commerce, ha visto che il checkout medio dei siti americani mostra oltre 23 elementi da compilare, quando ne basterebbero 12-14. Vale lo stesso per i moduli di contatto.
Chiediti, campo per campo: questa informazione mi serve adesso, per rispondere? Se la risposta è no, toglila. Ragione sociale, indirizzo, come ci hai conosciuto: puoi chiederle dopo, al telefono. E se un campo è obbligatorio, scrivilo prima, non con un errore rosso dopo l’invio.
5. Perché dovrei fidarmi di te?
Online nessuno ti conosce. Prima di lasciarti il suo numero o la sua carta, chi visita il sito cerca segnali che dall’altra parte ci sia qualcuno di serio. Nel sondaggio di Baymard su acquirenti americani, il 19% di chi abbandona il carrello per un motivo preciso lo fa perché non si fida a lasciare i dati della carta.
Cosa aiuta davvero: recensioni vere (meglio se con nome e foto, o collegate a Google), foto vere tue e del tuo lavoro al posto di quelle da catalogo, loghi dei clienti, una pagina “chi sono” con una faccia, contatti visibili con telefono e indirizzo. Sono cose semplici, ma sono quelle che mancano più spesso.
6. Ci sono sorprese alla fine?
Questa è la regina degli abbandoni. Sempre secondo Baymard, il 70% dei carrelli viene abbandonato, e in un sondaggio su acquirenti americani, tra chi lo fa per un motivo preciso (non solo perché stava guardando), 4 su 10 se ne vanno per i costi extra: spedizione, tasse, commissioni scoperte all’ultimo passo.
Il principio vale anche se non vendi online: prezzi “su richiesta” dappertutto, tempi di consegna nascosti, condizioni scritte in piccolo. Tutto quello che la persona scopre tardi diventa un motivo per tornare indietro. Dillo prima, anche solo come fascia di prezzo o “a partire da”.
7. Stai misurando le cose giuste?
L’ultima domanda è quella da cui dipendono tutte le altre. Se in Google Analytics guardi solo le visite, non sai cosa funziona. Le cose da misurare sono le conversioni: i moduli inviati, i clic su “chiama” e su WhatsApp, gli acquisti. In GA4 si impostano come eventi chiave, e da quel momento sai quali pagine e quali canali ti portano clienti, non solo gente.
Accanto ai numeri mi piace guardare cosa fanno le persone. Con strumenti come Microsoft Clarity, gratuito, vedi le mappe di calore e le registrazioni anonime delle visite: dove cliccano, dove si fermano, dove si arrendono. Dieci registrazioni ti insegnano più di cento report.
Da dove partire
Non serve rifare il sito. Di solito il grosso dei risultati arriva da poche correzioni: un titolo più chiaro, un bottone solo, un modulo più corto, immagini più leggere, due recensioni vere al posto giusto. Il metodo è sempre lo stesso: trovi il punto in cui le persone si perdono, lo sistemi, misuri, e passi al successivo.
Se vuoi che lo guardi io, il tuo sito, è proprio quello che faccio nella call gratuita di 30 minuti: un’analisi CRO a quattr’occhi, e ti porti a casa la lista delle cose da sistemare per prime.
